网易公开课

一、讲师介绍：

王晓明

1. 专注ToB销售增长实战20年

2. 奇安信销售业务变革与数字化落地操盘手，前部门经理

3. 用友网络前售前总监、交付总监、产品专家

4. 《ToB营销数字化实战》作者

5. 中国人民大学MBA

二、适用人群：

1. 销售序列：销售VP、销售总监、销售经理、售前总监、售前经理，及销售序列一线骨干

2. 流程IT序列：CIO、数字化总监、CRM产品经理、流程总监、流程经理

三、课程介绍：

很多toB企业，在客户经营中存在这些情况，经常忙着抢标、跟竞争对手打价格战，捡了芝麻丢了西瓜；相当于“只做项目，不做客户；只打粮食不养地，业绩能不能完成，看天吃饭”。

久而久之啊，形不成项目运作的能力；不能通过规划牵引，一起跟客户运作项目，从客户那里“拱”出项目；导致大单产出不足，业绩增长乏力。

什么时候改变这种猎人方式，实现牧人方式？通过养客户，持续高质量的产单；成了公司和整个营销组织的重要课题。

这个课程就是通过客户的分类分级，采用一客一策的经营策略，去帮助ToB企业从客户关系经营、数字化落地支撑上，去解决这类问题；助力企业提升土地肥力，变盐碱地为米粮仓，实现长期多打粮食。

1、剖析大客户关系管理的3大痛点。包括：“只做项目不做客户，光打粮不养地；客户界面的关键人，跟销售难以形成合力；客户拜访质量参差不齐”。

2、针对toB的客户关系经营，提出6大业务举措。通过从“猎人”到“牧人”的思维转变，对客户分类分级、加强规划牵引、与客户业务共创等方式，运作项目，而不是忙于抢标和打价格战；从而实现边养地，边打粮，变盐碱地为米粮仓。

3、通过数字化的方式从“分地、养地、打粮”3个方面支撑6大业务举措的落地。从而实现提升大客户关系，既养地又打粮的业务目标。

四、你将收获：

1. 理解toB企业大客户关系经营常见3大痛点的根因

2. 系统掌握客户关系经营的6大举措，学会“既养地又打粮”的客户经营方法

3. 学会如何通过数字化，支撑大客户关系提升的落地

4. 本课程来自实践总结，让大家“看得见、学的会、用得上”